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营销师课程培训：销售终端管理
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课程名称：营销师课程培训：销售终端管理
课程学费： 开课时间：常年滚动开班
开课地点：北京市西城区西什库大街74号北京市电子工业党校 Ｅ-mail：nihao@foxmail.com
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　　                                              销售终端管理
　　
目　　标 了解并学会如何选择销售终端类型，掌握与终端客户谈判和沟通的技巧，并学会与终端客户建立伙伴关系。
　　
受训对象 销售主任、销售经理
　　
课程大纲

     第一篇 销售终端类型及选择
　　- 销售终端类型
　　- 销售终端种类及定义
　　- 制定对销售终端的策略
　　- 零售市场业态模式的功能与特点
　　- 拟定大客户标准的方法
　　- 大零售商内部运作特点

　　第二篇 谈判与沟通
　　- 客户为什么不购买？
　　- 销售终端如何控制厂家
　　- 厂家眼中的销售终端
　　- 与他们周旋和讨价还价
　　- 大客户采购的决策步骤
　　- 影响他们决策的主要因素
　　- 业务员如何了解客户(买手)的风格
　　- 客户(买手)的类型分析
　　- 品牌分析举例

　　第三篇 建立合作关系
　　- 如何与销售终端大客户制订“每年发展计划”
　　- 练习

　　第四篇 对销售终端大客户的管理
　　第一节 日常运作及管理
　　- 如何制定销售访问计划
　　- 如何提高拜访率
　　- 销售拜访法则
　　第二节 产品成列及生动化
　　- 什么是生动化
　　- 产品生动化的好处
　　第三节 销售预测
　　- 什么是CDF
　　-如何做更合理的销售计划（预测）
　　- 练习
　　第四节 促销管理
　　- 有效促销
　　- 促销类型
　　- 促销的利和弊分析
　　第五节 共同销售过程（PEPSI步骤）
　　
课程形式 - 讲授 - 小组讨论 - 案例分析 - 练习 - 角色扮演 - 启发式、互动式教学
　　
课程期间 2天
　　
名　　额 30人以内
　　
开办周期 按需要开办
　　
报读方法 参加公开课或组织内训
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课程学费： 开课时间：常年滚动开班
开课地点：北京市西城区西什库大街74号北京市电子工业党校 Ｅ-mail：nihao@foxmail.com
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