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北京营销师培训之销售渠道管理
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课程名称：北京营销师培训之销售渠道管理
课程学费： 开课时间：常年滚动开班
开课地点：北京市西城区西什库大街74号北京市电子工业党校 Ｅ-mail：nihao@foxmail.com
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　　                                      销售渠道管理
　　
目　　标 了解销售渠道的基本概念，学会渠道的开发和管理，掌握渠道冲突管理的技巧，并懂得如何与渠道客户建立伙伴关系。
　　
受训对象 销售主任、销售经理
　　
课程大纲
     第一篇 销售渠道的基本概念
　　- 什么是销售渠道
　　- 销售渠道的结构
　　- 销售渠道的功能

　　第二篇 销售系统与销售渠道的关系
　　- 销售系统的演变过程
　　- 渠道成员角色的定位

　　第三篇 渠道的开发与管理
　　第一单元 渠道的开发
　　第一步 确定分销策略
　　第二步 挑选渠道客户
　　第三步 审核识别渠道客户
　　第四步 达成合作关系
　　第二单元 渠道的管理
　　- 为什么要把业务转交经销商
　　- 发展并管理经销商五条原则
　　- 经销商的看法与供应商局限
　　- 分组讨论管理经销商时所面对的难题
　　- 渠道客户眼中的好供应商
　　- 经销商是如何看待供应商的销售人员
　　- 定期审核渠道客户的方法
　　- 对经销商属下的二批管理
　　- 零售商：渠道终端的管理要素
　　- 主要零售业态
　　- 应收账款的回收
　　- 管理中运用的工具及举例

　　第四篇 如何与渠道客户建立伙伴关系
　　- 经销商及零售大客户的激励
　　- 激励性的折扣类型
　　- 讨论-折扣所产生的影响
　　- 供应商的销售人员所需技能
　　- 经销商的销售人员所需技能
　　- 如何为渠道客户的业务增值
　　- 改善渠道客户关系有效途径
　　- 助销的作用

　　第五篇 渠道的冲突管理
　　- 渠道冲突的主要表现及类型
　　- 化解渠道冲突的一些方法
　　- 案例分析
　　
课程形式 - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论　- 案例分析 - 角色扮演 - 练习
　　
课程期间 2天
　　
名　　额 30人以内
　　
开办周期 按需要开办
　　
报读方法 参加公开课或组织内训
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开课地点：北京市西城区西什库大街74号北京市电子工业党校 Ｅ-mail：nihao@foxmail.com
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