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营销师课程培训：专业推销技巧
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课程名称：营销师课程培训：专业推销技巧
课程学费： 开课时间：常年滚动开班
开课地点：北京市西城区西什库大街74号北京市电子工业党校 Ｅ-mail：nihao@foxmail.com
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　                                    　专业推销技巧

目　　标 作为企业中最为重要的部分，销售部门承担着完成企业发展的任务。销售人员 的工作业绩直接决定了企业的目标，策略和计划的达成，也决定了企业的收入和利润。如何使销售部门成为一支具有良好的工作态度，坚实的业务知识和熟练的销售/营销/管理技能的铁军，是企业关注的问题。通过课程的学习,能够了解销售方法；提高销售人员应有的素质和培养良好的态度；最为重要的是,全面掌握销售技巧和提升销售能力。
　　
受训对象 所有销售人员
　　
课程大纲
     第一课 机会和需要
　　一、什么是推销？
　　——推销的定义
　　——专业推销技巧循环图活动: 推销技巧实践（1）
　　二、是机会还是需要?
　　——顾客的机会与需要
　　——辨认需要活动：推销技巧实践(2)
　　三、特征与利益的差别活动：推销技巧实践(3)

　　第二课 寻问
　　——如何发现顾客的需要
　　一、不同寻问方式不同的效用
　　——开放式寻问——限制式寻问活动：推销技巧实践(4)
　　二、寻问的内容
　　——描述情况和环境
　　——引出存在问题（机会）
　　——发现创造需求
　　活动：3-4人一组完成寻问分析表产品研讨练习
　　三、谁是潜在的顾客？
　　总结：优秀的销售人员善于聆听，她们专注于顾客的感受。如果她们不留心听,有怎能知道客户的需要呢？

　　第三课 说服
　　一、说服的时机
　　——顾客购买考虑的六大要素
　　——说服的技巧
　　——F&B（特征与利益）
　　活动：推销技巧实践(6)
　　总结：“顾客没有时间成为我所推销的产品的专家，因此他们倚赖我的专业知识。”

　　第四课 达成协议
　　一、购买信号有那些？
　　二、达成协议
　　三、提议下一步
　　——可望达成销售时
　　——进展过程中
　　四、当顾客故作拖延的时候的技巧
　　活动: 推销技巧实践(8)
　　总结：“优秀的业务代表首先应该对自己的产品有信心，同时也应显示自己的信心。”

　　第五课 接近顾客
　　一、接近顾客 的方法
　　——直接访问——邮寄
　　——电话
　　二、接近的对象（MAN）
　　三、直接会面的基本流程
　　四、你的拜访目标
　　五、打电话
　　——打电话的好处
　　——电话争取面谈的步骤

　　第六课 分辩顾客的态度
　　一、顾客的态度
　　二、不正面回答时
　　三、寻问为求了解

　　第七课 处理怀疑
　　一、消除怀疑
　　——提供相关的证据
　　——如果顾客拒绝接受你的证明
　　二、材料的处理技巧

　　第八课 克服不关心的顾客技巧
　　一、例子
　　二、技巧活动: 推销技巧实践(9)
　　——使用技巧活动: 推销技巧实践(7)

　　第九课 处理拒绝的顾客
　　一、由误解到需要：和客户沟通
　　二、克服缺点（你不能满足的需求）
　　——把焦点转移到整体利益上
　　——重提之前已接受的利益来淡化缺点
　　——如果顾客说“NO”活动: 推销技巧实践(10)
　　三、事前做好准备找出哪一类客户比较容易产生怀疑
　　——找出可能的竞争者
　　总结：“我会尝试找出客户的拒绝程度有多大，并且从产品优点的角度去衡量这些拒绝
　　
课程形式 - 讲授 - 小组讨论 - 案例分析　- 练习 - 角色扮演 - 启发式、互动式教学
　　
课程期间 2天

名　　额 30人以内
　　
开办周期 按需要开办
　　
报读方法 参加公开课或组织内训
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