【课程简介】
　　教程六：卓越区域营销经理的修炼
　　教程五：打造区域市场强势品牌价值
　　教程四：区域市场渠道规划与变革管理
　　教程三：区域市场的组织竞争力的构建
　　教程二：区域市场竞争分析与规划
　　教程一：建立区域市场竞争优势战略
　　【导言】
　　导    言
　　古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知；致知在格物。
　　--《大学》
　　休谟在《人性论》的开篇曾有过这么一句话："凡在哲学和科学上自认为有所成就的人，总是以贬低前人的体系来证明自己的独创性，这是很自然的事"。这句话用来概括当今的培训业是很适合的。
　　营销培训师们总是在不断的为企业营销人员讲述着各种企业和个人如何成功的故事。企业的营销人也总是在一招一式的学习中越来越越远离营销和管理的真谛。逻辑、系统、知识的匮乏也使得培训常演变成了"故事会"和"游戏天地"。现代技术的进步加速了思维的惰性。企业经理人们总是希望在残缺的知识体系上构建成功的奇迹。然而随着我国市场化程度的快速、市场环境的变化以及企业管理水平的普遍提升，我们发现，昔日成功的技能越来越失去了效果，于是，企业在层出不穷的新理念的词典中希望找回成功的法宝。
　　以纯技术或艺术的思维方法来培训营销经理都将面临巨大的挑战，因为营销管理从本质上讲是科学，但应该是人文科学，回归管理的人文本质才是提升企业竞争力正确思维方式。
　　新营销时代的区域市场竞争--企业准备好了吗？
　　我们面临着的是一个快速变化的营销时代和环境，今天的成功经验还没来得及总结，可能已成了明天进步的阻碍。"微利时代"给企业营销人提出了新的挑战。而企业竞争，说到底，是在区域市场上的竞争，优秀的区域市场营销经理是一切营销战略措施实施的关键，是企业营销战略执行力的承担者。因此，我们可以说，在新营销时代，是否拥有优秀的区域营销经理人才是迎接营销挑战的核心问题。你的企业淮备好了吗？
　　企业究竟需要什么样培训？
　　如何才能培养出优秀的区域经理呢？支离破碎的策划与技能已经难以适应复杂的营销环境，而理论基础的教育也不是企业的责任。究竟从哪些方面的培训入手才能快速提升区域经理的竞争能力呢？我们通过多年国内营销咨询和培训的实践发现，企业往往并不十分清楚自己的区域经理需要什么样的培训，企业更多的是认为需要某一方面，或某一点的培训，比如：执行能力、计划能力、市场开发技能等。而即使进行了这些方面的培训，但企业又发现收效甚微。缺乏系统化的区域经理培训课程是企业区域经理提升面临的最大的问题，因为不论是执行力、细节、客户服务质量、推广策略，其成功的背后必须是一套较科学的管理体系和具备全面思维和现代管理理念的经理人员。"知其然，而不知其所以然"是诸多培训效果不好的关键所在。
　　基于以上的认识，我们在总结多年培训和咨询经验的基础上，通过多名培训师和咨询专家的共同努力，在大量咨询研究成果的支持下，编制了本套《区域市场营销管理与创新-区域市场营销经理阶梯培训教程》。本套课程是国内第一套系统化针对区域营销经理的职业化培训课程。
　　本教程循序渐进，密切结合中国营销环境的现状，紧紧抓住区域营销经理工作实践中面临的问题，从提升企业区域市场竞争力和区域营销经理的个人竞争力出发，使区域营销经理掌握必备的观念、知识和技能，同时给予学员具体的管理方法和工具。
　　本教程的最大特点是讲师都是从事国内多家著名企业咨询工作的咨询师，可以以生动的案例，从更深的高度和更高的层次对区域营销经理进行提升。当然，本课程的对象不完全局限于区域市场经理，对于区域经销商、企业的高层营销管理人员和基层业务人员都具有相当的价值。
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　　教程一：建立区域市场竞争优势

　　【课程背景】
　　"伤其十指，不如断其一指"，在战争中如此，在商战中同样适用。如果一家企业在全国每个区域市场都处于追随的位置的话，尽管其总的排位不错，但其市场的地位和竞争力是较脆弱的。在中国这个大市场的竞争，说到底，必须在区域市场建立竞争优势，这是我国人口、地理、以及消费能力和习惯这些特点所决定的。在中国做市场，只有培育和建立"根据地"才能在市场上建立竞争力。"全面进功"的营销方式对许多企业而言，往往会导致资源的分散，营销活动在区域市场难以深入。
　　那么如何才能成为一名优秀的区域营销经理呢，本课程从建立区域市场竞争优势的原则、策略、方法、组织管理、以及区域经理必备的技能等方面，较系统的讲解了区域经理应该掌握的提升的要点。
　　【培训目标】
　　--本课程主要针对目前国内区域营销管理人员缺乏区域市场管理方法工具，同时系统的把握区域市场的能力不足的现状，旨在提升区域营销经理工作能力的实用性较强的课程。
　　--本课程从咨询师和顾问的角度出发，通过讲师切身的区域市场咨询服务的体会和经验，从系统化的角度来指导区域市场营销管理活动。
　　--本课程旨在帮助企业培养和提升区域市场管理人才的水平，提升企业在区域市场的竞争优势。
　　【课程特色】
　　--课程中讲师运用了对区域市场管理咨询实战的案例，中有大量的对中国市场的研究和值得借鉴的案例与方法。
　　--讲师本人是有丰富理论知识和营销咨询经验的复合性培训师，课程即从区域市场营销管理的理念入手，讲解区域市场管理的核心思维能力和工作要点，同时给予学员一套较完整的销售管理方法、工具和路线图。让学员在学习后能从实践入手，切实改善销售管理。
　　--课程采用顾问式的培训，在授课中，可以结合企业的实际情况进行现场沟通和互动式咨询服务。
　　【授课方式】
　　专家讲授、互动对话、分组讨论、案例分析、课堂练习。
　　【课程提纲】
　　第一章：建立区域市场竞争优势
　　--区域市场营销面临的挑战
　　--区域市场优势战略理念
　　--建立区域市场竞争优势的战略意义
　　第二章：区域市场拓展的六大矛盾
　　--近期销售业绩与长期发展的矛盾
　　--销售渠道与多元化产品分销的矛盾
　　--区域市场销售成本与精耕细作的矛盾
　　--经销商的管理风险与自建营销网络建设高投入的矛盾
　　--促销投放与目标市场战略的矛盾
　　--财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾
　　第三章：区域市场优势建立的关键要素
　　--区域市场
　　--核心客户
　　--终端网络
　　--客户顾问
　　第四章：建立区域市场优势的五大原则
　　--目标集中原则
　　--攻击弱者及薄弱环节原则
　　--巩固要塞，强化品牌根据地原则
　　--掌握大客户原则
　　--未访问客户和用户为零的原则
　　第五章：区域市场六大竞争力
　　--客户开发力
　　--客户管理力
　　--客户服务力
　　--品牌推广力
　　--组织管理力
　　--终端竞争力
　　【案例赏析】
　　--中山华帝燃具股份有限公司广东区域市场竞争优势的建立
　　--比亚迪汽车有限公司吉林市场与广东市场的拓展
　　--TCL王牌彩电中原市场攻略
　　--富安娜深圳市场的启动策略
　　--比亚迪"福莱尔"汽车成都市场制胜策略
　　--方太厨具深圳市场攻坚战
　　--华帝厨卫重庆市场优势战略
　　--海信彩电弱势区域市场成功策略
　　--华帝鄂西北亚区域市场咸鱼翻身仗
　　--三得利啤酒上海市场精耕细作制胜策略
　　--恒基伟业"商务通"区域市场制胜策略
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　　课程二：区域市场竞争分析与规划

　　【课程背景】
　　区域市场的每一种营销活动都是根据区域市场的营销战略来进行的。区域市场营销战略是区域市场营销的方向和蓝图，区域市场依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。区域战略的目的在于建立公司在区域市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公司业绩。
　　在区域营销战略的基础上，如何将区域战略目标通过有效的方法来实施，其首要的任务就是将区域战略的思路同区域营销计划和预算落实到具体工作中去。计划和预算工作的软化正是区域市场开发乏力的重要原因。在随意性较强、非系统的区域市场开发中，尽管忙忙碌碌，是建立不起真正的区域市场竞争优势的。
　　然而，在实际的工作中，区域市场营销经理最缺乏的一项能力就是区域市场的分析和区域市场的规划力。从而直接影响公司在各个区域市场的市场竞争力。
　　那么如何才能有效的提升区域营销经理的计划和规划能力呢。本课程根据区域市场竞争分析和规划的步骤、方法以及区域经理必备的工具等方面，较系统的讲解了区域经理应该掌握的区域市场分析和规划的要点。
　　【培训目标】
　　--本课程旨在以区域市场竞争分析为出发点，提升区域营销管理普遍缺乏的，区域市场的规划力。
　　--本课程从系统开发区域市场的角度来指导区域经理如何把区域市场的战略，通过计划和预算的方法进行落实。
　　--本课程旨在为区域营销管理人员提供实用的计划和预算管理办法与实用工具，提升其区域营销经理的计划管理水平。
　　【课程特色】
　　--课程中讲师运用了对客户管理实战的案例，中有大量的对中国市场的研究和值得借鉴的案例与方法。
　　--讲师本人是有丰富理论知识和营销咨询经验的复合性培训师，
　　--课程采用顾问式的培训，在授课中，可以结合企业的实际情况进行现场沟通和互动式咨询服务。
　　【课程提纲】
　　第一章：区域市场营销竞争环境分析
　　--区域市场外部环境分析
　　--行业及竞争状况分析
　　--区域市场消费者分析
　　--企业在区域市场上的位置分析
　　--区域市场SWOT综合分析
　　第二章：区域市场营销战略的确定
　　--区域市场细分的标准与方法
　　--区域市场目标客户和目标市场的选择
　　--区域市场销售渠道模式的选择
　　--区域市场品牌推广战略的制定
　　第三章：区域市场营销计划的制定
　　--区域市场营销计划的内容
　　--区域市场营销计划制定的步骤与方法
　　--区域市场销售预测
　　--区域市场网络建设计划
　　--区域市场的市场推广计划
　　--区域市场人力资源建设计划
　　第四章：区域市场营销预算
　　--营销预算管理基础
　　--区域市场营销预算的内容
　　--区域市场营销预算的编制
　　--区域市场营销预算的执行
　　第五章：区域市场营销评估与控制
　　--区域市场营销业绩的评估方法
　　--区域市场营销控制思路与方法
　　【案例赏析】
　　--华帝股份有限公司区域市场管理模式
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　　课程三：区域市场组织竞争力的构建

　　【课程背景】
　　在培训工作中，我们常常会听到这样的故事：一位三年前来过某某酒店的顾客，当他三年后再次来到这家酒店时，服务员会清楚地叫出他的名字，而且按照他的爱好与个人特点为其提供个性化的服务。于是我们很想学习一种快速能提升营销服务力和竞争力的方法。当我们学习了很多的营销技能和营销案例后才发现，公司的营销力本质上仍然是原地踏步，"为客户创造价值"虽然被企业营销人念在口上，但现实中顾客的投诉与抱怨并没减少。
　　"知其然，而不知是所以然"是当今营销诸多问题的症结所在。良好的服务力和营销竞争力一定是建立在为顾客提供价值的链条畅通的前提下才可能建立起来，当我们的营销组织与流程从结构上就不能支持营销价值链的畅通时，再多的理念的输入与培训都显得苍白无力。
　　基于以上的认识，本课程的讲师以对企业成功的营销组织与流程变革咨询服务的案例与经验，结合多年研究的成果，从营销管理流程的创新和营销组织的创新两个方面，编制本课程。
　　【培训目标】
　　--本课程旨在以营销组织和流程的创新为出发点，理顺区域营销管理的核心问题。
　　--本课程从咨询师和顾问的角度出发，通过讲师切身的咨询服务的体会和经验，从系统化的角度来指导企业如何建立基于价值链和流程的营销管理体系。
　　--本课程旨在为区域营销管理人员提供实用的办法与实用工具，提升其营销管理水平。
　　【课程特色】
　　--课程中讲师运用了对营销流程与组织变革咨询实战的案例，中有大量的对中国市场的研究和值得借鉴的案例与方法。
　　--讲师本人是有丰富理论知识和营销咨询经验的复合性培训师，课程即从营销管理的实际问题入手，讲解营销流程与组创新的要点，同时给予学员一套较完整的营销管理的方法、工具和路线图。让学员在学习后能从实践入手，切实改善销售管理。
　　--课程采用顾问式的培训，在授课中，可以结合企业的实际情况进行现场沟通和互动式咨询服务。
　　【课程提纲】
　　第一章：区域营销管理中核心问题
　　--区域营销管理中常见的问题
　　--区域营销管理问题的原因
　　--制约区域营销竞争力提升的核心问题
　　--组织力是构建区域营销竞争力的核心因素
　　第二章：营销价值链与营销组织管理框架
　　--什么是营销价值链
　　--传统区域营销组织与管理框架特点
　　--传统区域营销管理框架与价值链存在的冲突与矛盾
　　第三章：营销流程与组织变革的方向与路线
　　--区域营销管理体系建设的四大步骤
　　--区域业务流程与组织建设的关系
　　--区域岗位设计的依据
　　第四章：流程设计标准
　　--区域市场业务过程模型
　　--基于价值链快速打通的流程体系
　　第五章：基于流程的营销组织创新设计
　　--基于流程的营销组织设计
　　--区域营销组织力的构建
　　第六章：区域营销人员的领导与激励
　　--区域销售人员的领导与选拔
　　--区域营销人员的培训
　　--区域营销人员的激励
　　--区域营销人员绩效评估
　　【案例赏析】
　　--夏新电子股份有限公司分公司营销流程与组织管理创新
　　--深圳方正科技多元化营销管理流程与组织设计
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　　课程四：区域市场渠道规划与变革管理

　　【课程背景】
　　区域市场策略是企业营销战略的重要组成部分，也是实现全国整体市场优势目标的重要手段，众多品牌实施了有效的区域市场战略，取得了突出的市场成就。 企业通过集中化战略和竞争超越战略，实现区域市场第一，必须从重点区域市场的有效突破开始，逐步建立品牌的根据地，使产品销售的"高速增长"与企业的"市场稳定"达到有效统一。
　　创立一个能够强有力掌控市场主动权的区域营销网络和建立一个分销能力足够宽阔、重心下移和终端牢固的营销通路（水泥渠），才是品牌在区域市场长期经营的基础，市场竞争不败的关键，经营人才成长的摇篮。
　　【培训目标】
　　--本课程旨在培养掌握现代营销理论、熟悉中国市场环境和实战技巧的复合型现代企业销售渠道管理人才。
　　--本课程从咨询师和顾问的角度出发，通过讲师切身对渠道管理咨询服务的体会和经验，借鉴国内各行业渠道管理的先进经验，指导企业售管理如何从事销售渠道管理活动。
　　【课程特色】
　　--客户化的培训内容；
　　--培训是由资深培训讲师主讲；
　　--通过事先的访谈咨询，培训内容可根据学员的需求重点探讨公司区域市场所面对品牌的挑战；
　　--采用分组合和互动讨论的方式，要求学员高度参与；
　　--引导学员进行区域市场品牌创新和思考；
　　【课程提纲】
　　第一章：变革时期的营销环境与创新
　　1、已变化了的市场营销环境
　　--中国跨世纪大变革四部曲
　　--"速度经济"引发速度竞争
　　--与国际企业的本土化竞争
　　--"精巧型"企业的迅速崛起
　　--"消费者主义"时代的到来
　　--呼唤"诚信"经济
　　--泛服务化的营销趋势
　　--网络时代的营销创新--"新营销"
　　--3C产业的转型困境
　　2、机遇与创新
　　--21世纪市场营销的竞争法则
　　--营销组织的变革
　　--"第三方"协作模式
　　--体验消费时代的营销
　　--渠道从"单一型"向"混合型"的漂移
　　第二章：渠道的生存与挑战
　　--传统渠道的衰落
　　--新渠道的转型与崛起
　　--存在的问题
　　--生存的挑战
　　第三章：掌握增值分销
　　--两种分销的结果
　　--何谓增值分销
　　--宏基的竞争力模式
　　--提升品牌价值
　　--增值服务
　　--创造口碑
　　--为企业的"人"服务
　　--关系营销--建立顾客终身价值
　　【案例赏析】
　　--柯达的渠道结网与增值分销
　　--江苏移动营业厅服务规范
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　　课程五：打造区域市场强势品牌价值

　　【课程背景】
　　在区域市场建立竞争优势，必然建立区域市场的品牌优势，从大多数的情况来看，区域营销经理的品牌意识淡薄。他们在最关心的是销量，但在区域不能建立良好的品牌形象，良好的品牌知名度和忠诚度，其销量是不可能维持长久的。于是我看到一现象就是，由于区域经理的考核和利润驱动，其对在区域建立长期的品牌投入和优势往往显得乏力，特别是在其投入不能短期见效时更为突出。但企业对品牌资产的培育却是一个持续不断的强化的过程。而区域市场是品牌价值的最终落地点。因此，如何建立区域市场品牌优势，进行区域市场的品牌推广，打造区域市场的品牌价值是区域营销经理必修的一课。
　　【培训目标】
　　--本课程旨在提升企业区域营销管理人员的品牌策划与品牌管理的水平，以提升企业品牌在区域市场的竞争力。
　　--本课程从咨询师和顾问的角度出发，通过讲师切身对区域市场品牌管理的咨询服务的体会和经验，指导企业售管理如何从事区域市场的品牌管理活动。
　　【课程特色】
　　--客户化的培训内容；
　　--培训是由资深培训讲师主讲；
　　--通过事先的访谈咨询，培训内容可根据学员的需求重点探讨公司区域市场所面对品牌的挑战；
　　--采用分组合和互动讨论的方式，要求学员高度参与；
　　--引导学员进行区域市场品牌创新和思考；
　　【课程提纲】
　　第一章：品牌概念与价值
　　--品牌的时代
　　--品牌是什么？
　　--优秀品牌的四个价值
　　--品牌的作用目标
　　--消费者对成功品牌的体验
　　--品牌为什么重要
　　--产品与品牌的差别
　　--商品品牌体系
　　第二章：品牌与整合传播
　　--什么是传播？
　　--品牌的传播
　　--品牌传播的力量
　　--品牌传播的表现与手段
　　--品牌传播的媒体
　　--企业"新媒体"对营销的支持
　　--事件策划与品牌传播
　　--新时代品牌传播的五大特征
　　第三章：区域市场的强势品牌推广之道
　　--区域市场的品牌使命
　　--建立区域强势品牌的价值
　　--区域市场广告活动的管理
　　--区域市场公关促销活动策略
　　第四章：品牌在的终端传播创新
　　--店头广告，精致传播
　　--店内广告，抢占高点
　　--强势终端，品牌为王
　　--终端陈列，生动为先
　　--有效促销，互动为本
　　--光亮工程，永不放松
　　【案例赏析】
　　--富安娜区域市场品牌建设
　　--中国联通品牌战略规划
　　--百德品牌战略规划
　　--夏新品牌转型与定位
　　--华帝的品牌转型与终端策略
　　--TCL应对中原市场--父亲给了我们粮食，我们给父亲什么？
　　--富安娜多品牌终端推广
　　--创维电视终端市场推广案
　　--康师傅冰红茶的品牌推广与渗透
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　　课程六：卓越的区域营销经理

　　【课程背景】
　　对于区域营销经理和营销人员来说，不管是身经百战、经验丰富的成熟人才的加盟，还是毕业校门、初涉营销职业的学子，都是人生中事业的转折点和新起点，区域营销人员如何调整心态，正确的了解和认识自己服务的企业，了解自己的岗位职责，增加对企业和事业的认同度，树立正确的职业道德观和职业人士的基本行为修养，对公司的企业文化建设和企业高绩效团队的建立，以及达成公司与团队、团队与个人的目标有着重要的作用。
　　【培训目标】
　　--掌握正确的企业观和营销职业的企业人意识
　　--了解成为高效的企业营销人的基本方法
　　--掌握基本营销职场工作的要领
　　--学会目标制订和计划实施的方法和步骤
　　--成为有效能管理者的要领
　　--认知营销管理人员工作的创新方法
　　【课程特色】
　　--客户化的培训内容；
　　--培训是由资深培训讲师主讲；
　　--采用分组合和互动讨论的方式，要求学员高度参与；
　　--引导学员进行营销创新和职业化思考；
　　【课程提纲】
　　第一章：人生迎向新的出发
　　--我有必定成功的公式
　　--过去不等于未来
　　--准备上路
　　--营销人自我成长自检训练之一
　　第二章：职场与企业人
　　--企业的价值
　　--企业的组织
　　--职业的场所与员工的自觉
　　--营销人自我成长自检训练之二
　　第三章：职位意识与思考力修养
　　--建立良好的思考力
　　--了解自己的职务
　　--营销人自我成长自检作业之三
　　第四章：工作的进行方法
　　--指令接受方法
　　--如何进行您的工作-了解两个类型的工作目标
　　--如何进行您的工作-以PDCA完成打成目标的程序企业人
　　--以问题解决程序达成解决问题的目标
　　--企业人工作的基础守则
　　--有效的报告方法
　　--营销人自我成长自检作业之四
　　第五章：与周边的人际关系
　　--职场内的人际关系
　　--营销人自我成长自检作业之五
　　第六章：卓越区域营销经理的要求 --全球化下营销人才要求
　　--新营销时代的"五识"人才
　　--营销团队建设的"五明"管理
　　第七章：卓越区域营销经理的十大修炼
　　--积极的态度
　　--系统的思维方式
　　--专业能力
　　--学习创新能力
　　--执行能力
　　--时间管理能力
　　--计划管理能力
　　--品牌传播能力
　　--组织领导能力
　　【案例赏析】
　　--华为营销人员的培训