三四级市场营销与管理——提升XX区域市场核心竞争力
主讲人：吴洪刚 博士
开篇案例：
1、美的专卖店建设成功与经验！
2、格力与美的的竞争得失？
3、比亚迪汽车成功之道！
第一章：如何认识当前的经济对家电市场的影响
1、家电业的挑战与机遇？
——空调业市场竞争现状 ——如何看待与应对国内市场竞争
2、树立信心，实现产业升级与营销升级
——正确认识危机，困境中的机会 ——市场集中与激烈带来洗牌的机会
——长期发展的信心与未来的前景
3、市场营销思维的变革
——渠道集约化 ——市场集中化
——竞争品牌化 ——管理效率化
4、营销变革与发展方向
——营销战略思维的变革 ——品牌如何提升
——渠道如何变革 ——销售团队的变革与提升
【讨论】：中国家电业的软胁
【案例】：美的小家电成功的启示与反思
第二章：家电三四级市场渠道模式的变革思考
1、家电渠道功能及其重要性
——中国家电市场的特点决定其渠道模式的多样性
——中国家电渠道模式（总代理、多家总代理、大（省）区代理、小区域代理等）
——渠道竞争力是家电电器竞争力的关键
2、家电销售渠道成员及其功能
——专业化分工、关联效益、委托代理风险
——主要功能（网络建设、品牌促销、资金支持、客户服务四大功能）
3、家电三四级渠道基本模式
——以华帝为代理的经销商模式
——以方太为代理的分公司模式
——各种模式的混合应用
4、家电分销渠道发展趋势
——正确认识家电连锁的快速发展
——专卖店的发展趋势
——自愿连锁业态发展的前景
【讨论】：家电连锁与专卖店发展的变革趋势
【案例】：格力专卖店的优势与面临的挑战
经销商体制与分公司体制的利弊
第三章：家电区域经销商的转型
1、经销商成长的主要障碍是什么？
——小富即安心态 ——人生需求目标的局限性
——机会型投机心理 ——难以适应激烈的竞争
2、为什么经销商需要公司化运作？
——个体运作与公司运作的不同 ——经销商公司化运作的必要性
——市场竞争使得个体式运作被淘汰 ——向前看，还是向钱看的思维
3、团队与组织建设给经销商带来什么？
——业务及个体出身的老板的局限性 ——利益的扩大需要利用人才
——从管事向管人的转变 ——组织团队带来的竞争优势
4、如何适应经济不稳定，或者是微利时代的竞争？
——竞争激烈与经济停滞下的如何发展？ ——正确看待汽配行业波动性
——反向思维给企业带来成功 ——阶段性的目标与方法
【案例】：华帝经销商的管理模式
第四章：为什么要建立伙伴式厂商关系
1、传统经销商面临的市场挑战
——竞争激烈化 ——竞争品牌化
——竞争精细化 ——竞争微利化
2、传统经销商的六大转型模式
——扮演价值链上的节点角色 ——集中细分渠道
——向下游零售终端整合 ——成为通吃的“巨无霸”
——与厂商结成利益共同体 ——产业转型，向其它方向发展
3、由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势
——构建价值链的竞争优势
——建立长期品牌市场占有率
——建立快速的市场反应与服务机制
【案例】：华帝与美的厨卫经销模式的比较分析
第五章：如何在建立三四级市场竞争优势
1：区域市场营销战略的确定
——区域市场细分的标准与方法 ——区域市场目标客户和目标市场的选择
——区域市场销售渠道模式的选择 ——区域市场品牌推广战略的制定
2：区域市场营销评估与控制
——区域市场营销业绩的评估方法
——区域市场营销控制思路与方法
3、区域市场的强势品牌推广之道
——区域市场的品牌使命 ——建立区域强势品牌的价值
——区域市场广告活动的管理 ——区域市场公关促销活动策略
4、常用的促销手段
——特价促销 ——赠品促销
——联合促销 ——抽奖促销
——活动促销
5：区域市场推广战术
——产品铺货的渠道战术 ——新产品上市的渠道战术
——销售旺季的渠道战术 ——销售淡季的渠道战术
——阻挡对手的渠道战术 ——消化库存的渠道战术
——多产品推广的渠道战术
【案例】：前锋电器川渝竞争优势的建立
三、四级市场渠道模式的变迁
华帝三、四级市场策略评析
第六章：家电业三四级市场终端的竞争
1、如何进行销售终端的业绩分析
——充分认识终端工作的战略地位
——终端分析与选择的基本方法
2、销售终端的建设与活化
——店头广告，精致传播； ——店内广告，抢占高点；
——强势终端，品牌为王； ——终端陈列，生动为先；
——有效促销，互动为本； ——光亮工程，永不放松。
3、提升家电销售终端的销售力
——生意好的销售终端必是服务态度好的终端
——促销员的不良态度及其危害
——顾客服务的5S原则
4、家电销售终端的促销与推广
——淡旺季促销
——不同目标及促销形式
【案例分析】：美的厨卫专卖店营销管理方案
九阳网络营销之道与推广策略
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