课程价值：
1.房地产市场竞争日益激烈，尽管发展商在品牌、产品、营销、广告等等方面花大功夫以求创新，但所有的竞争最终都将落到征战在市场一线的销售经理身上，本课程正是帮您企业打造最卓越的销售经理和一支最具竞争力的王牌销售团队。
2.本课程融合了数百家大型房地产企业多年的实战精髓，集合了导师多年的培训心得。通过本课程，您将可以学习到一套系统、专业的房地产销售管理方法，并藉此提升您和您下属团队的实际战斗能力。
3.本课程将国际商业机构卓有成效的训练模式和中国房地产企业培训实战相结合，理论联系实际。
内容提要：8月30日、31日
一、宏观调控下的房地产市场
宏观调控下的营销策划新形式
新政下的房地产企业八大变革
中小开发商的前景和出路
房地产企业营销策略的模式探讨
二、市场概况与调研分析
1、调查对象的设定及选择
2、调查方法的选用
定性研究方法
定量研究方法
3、市场调查的内容
宏观及微观市场
可比性/竞争项目态势分析
消费者市场调查
三、营销计划预算及价格管理
1、整体销售节奏的制定
项目导入期、市场试探期、开盘引爆期、持续保温期、再次引爆期、清盘期
2、阶段销售计划的制定
销售目标（数量、速度、价格）
3、销售价格的管理
四、营销策略制定及市场推广
1、项目卖点的挖掘与策划
2、项目推广的要领与策略
3、活动营销的制定及评估
4、广告效果的评估及反馈
五、 现场管理
1、售楼处的布置及功能分区
2、样板房的管理
3、现场发现问题并解决问题
4、销售经理上传下达的作用
六、销售人员团队管理和激励
1、销售部组织架构及岗位职责
2、销售人员的培训
3、销售人员的考核和晋升
4、游戏规则的制定及激励
5、王牌团队建设及管理艺术
七、客户服务体系建立及管理
1、为什么要客户服务？
2、客户服务体系的建立
3、客户满意度指标
4、客户危机事件的处理
9月1日
第一单元：前期市场策划
一、房地产策划十步
第一步、市场调查研究
第二步、土地价值研究
第三步、项目定位
第四步、项目规划
第五步、起步区规划设计
第六步、项目资金筹措设计
第七步、项目工程进度设计
第八步、项目营销策划
第九步、项目广告推广策划
第十步、项目售后服务
第二单元：中期营销推广
一、推广原则
二、推广策略
三、推广创新方法
1、城市住宅推广
2、郊区大盘推广
3、商场推广
4、写字楼推广
5、旅游项目推广
第三单元：从房地产策划到营销
1. 房地产营销的误区
2. 房地产项目与市场策划营销
3. 市场营销的步骤
4. 营销组合的变进
5. 市场调查
6. 项目理解和分析
7.细分市场的好处及关键点
8. 市场定位
9. 开发理念
10. 产品建议与创新
11. 定价策略
12. 营销通路
13. 市场推广与爆盘手法
14. 销售策略
15. 品牌企业的营销战略
16. 房地产策划与营销案例分析
导师简介：
徐建平先生，中山大学房地产EMBA班授课专家、清华大学客座教授，中地行集团创始人，1963年生于江苏省常州市，1980年就读于中山大学（前中山医科大学），获医学学士学位，成为专业造诣精深的眼科大夫。自1991年起全身心进入地产领域，1997年创立中地行，现任中地行董事长。
肖兔的徐建平先生注重管理效率，常称“兔”最迅捷，最具效能。他本人在业界内又以稳健着称，奉行公正公平之原则。徐建平先生风度儒雅，待人至诚，公务同时致力于理论积累，经典文本与新颖资讯并重，内涵之深厚与表达之流畅在业界内外遍享美誉，2003年被中国房地产推动人物CHIC年度榜评为2003年度中国房地产十佳策略顾问。徐建平先生从业的座右铭是：“以专业经验服务发展商，以美好物业奉献消费者，以标准建筑为城市添加色彩，以敬业精神与同业共创未来。”敏锐的市场眼光、科学的营销模式和良好的职业操守是他矢志不渝的追求目标。在徐建平先生的带领下，中地行稳守广州三大地产代理行之一，代理了广州奥林匹克花园、保利花园、东山雅筑等一批全国知名的明星大盘，备受业界推崇。“天行健，君子当自强不息！”回顾既有的辉煌，审视当下的境界，展望今后的前程，徐建平先生将带领中地行这艘历久常新的航船，乘长风破万里浪！[FS:PAGE]
黄维先生，现任广州中山大学地理科学与规划学院房地产教育中心主任，清华大学房地产总裁班客座教授，广州市鼎太企业咨询有限公司董事长，南中国房地产教育培训中心主任，广东省职业技能鉴定指导中心“房地产营销师”职业技能鉴定组专家，北京大学出版社特约培训师、中山大学《中国房地产EMBA/职业经理人班》、清华大学《房地产总裁班》、中国策划学院《房地产注册策划师》、广东省房地产协会系列课程特约讲师，房地产管理与销售实战培训讲师，房地产企业顾问师，国家心理咨询师。
现同时受聘多家专业咨询顾问机构任房地产高级培训讲师，并担任数家知名地产企业的培训教练、管理顾问，长期致力于企业的团队、管理、销售培训实践工作，有丰富的培训及顾问经验。受广东省房地产业协会邀请在广东省十余个地市巡回演讲，同时在上海、成都、重庆、济南、青岛、武汉、西安、杭州、苏州等大中型城市巡回培训，培训场次近100场，反响热烈，极受好评。
服务过的代表企业有：新世界（中国）、万科、香港恒基、香港经纬物业、合生创展、深圳中原、深圳华侨城、和记黄埔、深圳美联物业、深圳世联地产、深圳安佳置业、广东丰泰集团、广东南峰集团、广电集团、华景地产、迎海集团、东莞东城中心、南海能兴集团、东莞新世纪、东莞建东房地产培训中心、东莞峰景高尔夫、安徽水利、中国铁建、河南建业集团、浙江广厦集团、青岛城建集团、成都五岳地产、成都诚裕地产、自贡英祥集团、重庆天庆地产、西安玛雅房屋、西安腾飞地产、武汉复地、浙江正达集团、南京泰山地产等。
主讲课程：《房地产专业销售实战技能特训》系列课程、《房地产销售经理管理实战》、《房地产项目全程策划》、《房地产策划与营销实战》、《房地产前期策划》、《房地产王牌团队建设与创新管理》、《职业精神与员工心态》、《房地产企业经营管理的误区》等。
着作：北京大学出版社《打造地产销售精英》、《售楼经理实战手册》。
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